暑假往后的上班高峰期，在五道口三才堂邻近成渝小吃店打工的小唐又回到了城铁站邻近发传单，比及午饭时刻，他又骑着他的电动车给写字楼里的白领送饭。

    此前一段时刻，他发传单和送餐的作业从前被百度/美团外卖和饿了么这样的外卖途径抢走，外卖途径的人通知他老板说，这样能够给饭馆节约本钱，进步送餐功率，还能取得补助。

    三个月前刚接入外卖途径的时分，的确带来了不少单子，即使有些顾客是打电话来定的，那些地推便鼓动老板自己下单来让数字更美观一些，这样对老板自己、配送员和地推都有优点。

    但一个月往后，这家店在外卖途径的方位开端越来越靠后，订单也变得越来越少，老客户没有存留多少，新顾客更是屈指可数。

    老板逐步对外卖途径失去了耐性，他以为在外卖途径上拼好方位和曾经在地铁口发传单找好方位的道理是相同的，别人占了好方位，发的单子多，顾客也越多，相反自己的就变少了。

    靠外卖途径反而让自己失去了推行餐馆的主动性，于是决议让小唐持续在城铁邻近发传单，他以为自己发的传单带来的顾客是自己的，用百度外卖叫来的顾客是百度的，变不成自己的。

    传统toB商业模式的问题

    所谓商业模式，其实就是研讨怎么从2B和2C两个途径上合理地收费。在2B上，外卖O2O的收费方法无疑是收取商家效劳费、优质广告位和买卖抽成，这个模式看起来的确很合理，但条件是需求比较大的量：满足的用户数量和满足的转化量，外卖途径并没有。

    和阿里、京东等途径所不同的是，外卖是一个区域性很强的效劳。

    淘宝上的东西能够做到很廉价，是由于它的潜在用户理论上来说是面向全国13亿人口的（乃至全球），而外卖途径尽管声称有几千万的用户量，但饭馆潜在效劳目标仅局限于某一个区域的一小部分人口，平均客单率又低，受众用户也不多，关于饭馆来说，他在外卖途径上下功夫做营销转化率是否能契合预期呢？

    以三才堂的成渝小吃为例，一份20元的盖浇饭外卖套餐（一份主菜，一份小菜，一份例汤以及一个生果），抛去悉数本钱他能够净赚4元钱，净赢利率在20%——30%左右。

    在美团、百度和饿了么三大途径在三个月内的订单总数分别为3000单、1600单和1000单左右（日均分别为100单、55单和30单左右），在散传单时期，他的外卖订单每天也在30——40份左右，外卖途径实际并没有给他带来太多的订单。

    我说，老板假如你持续在外卖途径上投入广告保持日均100单的销量，一个月就能够多带来7200元的纯收入。老板立刻就否决了，他说，高峰期的100单是他接单的极限，假如他不扩展规划的话肯定无法确保用餐高峰期的送达时刻、菜品和效劳质量以及照顾到实体店的顾客，但假如扩展规划的话每个月投入的不仅仅7200元了，并且不能够确保只需扩展规划就能带来相应的收入，危险很大。

    别的老板还吐槽说，他并不是每天都能及时收到款项，这种感觉很糟，尽管终究能拿到钱，但仍是觉得那些外卖是白送了相同。在他看来美团的财务状况现在是最好的，由于到账时刻最短。

    老板说不光是他们家店，周边的许多店也和他有相同的矛盾，关于他这种低本钱小店面来说外卖途径是一个可有可无的东西，他也坦承也有小店在外卖途径上卖的很火，但他们是走食堂大锅饭的模式，一次做的量大，配送也快，但时刻一长门客就会腻了，和食堂滋味差不多，价格还贵。

    小厂的情绪是如此，那么大厂的情绪又怎么呢。

    某闻名生煎连锁店在各大外卖途径上都有不错的销量，但据一位担任O2O项目的职工私下泄漏，尽管对外说和外卖途径都是好朋友，但在外卖界的淘宝还没有成型曾经，它们在加速建造自己的外卖途径，鼓舞用户经过微信、电话、网站等自有途径下单，避免过度依靠并受制于于外卖途径。

    总归，关于饭馆来说，首要他们每单的赢利是有限的，跟着房租、食材等本钱不断地上涨，假如再把一部分赢利分给外卖途径或许交纳一笔广告费，那么赢利就会进一步收窄，假如为了取得更大的外卖商场，它可能需求进一步扩张，可是这种扩张可能无法回收本钱乃至很大程度上有赔本的危险。

    其次，在饭馆眼中，他们更重视实体店客人的消费，外卖更多的是赢利率低的散单，并且会影响厨房的功率，相反实体店的客人往往是至少三到四人的集体消费，会点不少高赢利的菜品，回头客也多。

    成渝小吃店的老板说，有一些好挣钱的大菜是没有办法打包的，比方烤鱼、水煮鱼之类。当外卖和实体店客人的利益有抵触的时分，他们会优先考虑实体店客人的定见。

    终究，外卖途径终究可能演化成饭馆的敌人，外卖模式一旦老练，那么实体店的生意会遭到必定程度的影响（由于饭馆所在区域的门客数量根本上是固定的），怎么平衡实体店和外卖的联系是商家需求考虑的问题。

    关于外卖途径来说一切的用户最好一天三餐都叫外卖，但商家可不会这么想，这样终究会过于依靠外卖途径，丧失主动权。

    在外卖途径还处于抢夺资源的阶段，在商家还没有对外卖途径构成依靠之前，任何一家途径对商户收费都要冒极大的危险，并且还会引发商家跳单的可能，2B收费，从现在看，这个商业模式还遥遥无期。

    虚幻的toB商业新模式

    在收取商家效劳费、优质广告位和买卖抽成的商业模式不实际的情况下，外卖O2O也在想一些新的商业模式，期望经过差异化的效劳模式来脱节烧钱的噩梦。

    比方饿了么在承受多个媒体采访时陆陆续续泄漏了自己的新商业模式，比方逐步转向高客单率高端餐饮效劳、建造完善的物流配送系统并扩展自己的外送商种类类，比方更挣钱的生鲜以及家电等。

    饿了么罗宇龙在承受媒体拜访时表明，自从饿了么拓荒了白领商场之后，现在白领订单和学生订单抵达了一比一。其间高端用户的份额现在虽不高，但客单价是一般商户的3.5倍，并且用户忠诚度极高，在线付款的份额也更高。

    这个逻辑形似有点问题，白领用户转化成高端用户的份额会有多高，外送系统根本齐备的高端商户对外卖途径的真实情绪又是什么样的呢？这一切暂时都无法确保。

    关于物流，饿了么参阅的是京东模式，但外卖途径是否能够承担起物流配送的本钱这仍是一个很大问题。

    比方饿了么对媒体泄漏他们现在的职工数量在5000人左右，其间配送人员到达2000多人，但现在配送人员数量还不行，终究可能会扩展到8000多人。以现在5000人核算，每个人平均2000元薪酬，那么一个月的本钱1000万人民币，但明显这个本钱是轻视的。

    至于扩展送货种类，这不只会让饿了么的本钱进一步增高，还与饿了么的投资方京东有利益抵触，京东担任O2O项目的副总裁邓天卓在谈到为什么投资饿了么时就是看中了饿了么物流团队在短时刻短距离方面的优势。假如饿了么扩展配送产品的总类，京东又会怎么想呢？况且除了京东，阿里、微信等途径也在逐步建立起自己的本地日子途径，将来面临巨头的竞赛不止是烧钱就能了断的。

    关于百度来说，百度花大钱推外卖并不是为了外卖生意自身，而是移动付出的推行和大数据的搜集，这一部分正好是百度缺失的。

    移动付出自不必说，它急需求经过创建移动付出的运用场景进一步遍及百度付出的商场份额。关于商家和门客的数据，百度曾经也测验过仿制大众点评的模式，但以失利告终，而现在经过外卖业务则能够进一步搜集到商家的信息使其归入到大百度的系统中，而门客个人的日子习惯，可融入到百度的大数据之中，实现精准营销。

    关于美团来说，从团购切入到外卖是一件很天然的工作，有根底也有才能做外卖效劳，但外卖现在现已成为朴实烧钱的游戏，美团只能硬着头皮跟上。

    难以留存的用户

    外卖的商场到底有多大，这个很难预算，许多人会说，和打车、团购相同，外卖途径现在烧钱仅仅暂时的，最重要的是谁先砸钱抢到商场谁就会笑到终究。

    这是错觉。

    以打车为例，滴滴和快的在还没有决出输赢的时分就由于烧钱的压力选择了兼并，兼并后还没来得及品味在打车范畴的独占位置就立刻投入到了专车的烧钱大战之中。

    再以团购来说，美团之所以能幸存下来就是由于没有参加到烧钱大战之中，以社会化的营销和杰出的消费效劳体会制胜，参加到烧钱大战的竞赛对手终究元气大伤，乃至关门。

    不论现在外卖途径到底有多火，有多大的用户量，有多大的订单，但这些用户是在投入巨额补助的情况下取得的，谁家的补助越多，用户就去哪一家，忠诚度极低，这是用烧钱的方法催生出来的「伪刚需」，是一种不健康的商场推行方法。

    试想，假如外卖途径真的是个刚需，那么为什么一开端并没有引爆用户需求呢……假如真的是个刚需，为什么是用赔钱给用户补助这种方法呢？外卖不是一个新鲜事物，不需求用这种方法来教育商场。

    假如单方面中止补助必然在竞赛中功败垂成。即使外卖途径走滴滴和快的兼并模式来中止予以补助的时分，又能留下多少的用户呢？

    我以为，即使终究外卖途径呈现出独占的成果也不会有好日子过。外卖途径的对手历来就不是同类竞赛对手，而是「人们的日子习惯」。人们吃饭尽管是刚需中的刚需，而外卖则不是，人并不会由于有外卖的存在就会改动吃饭的方法，并且外卖途径呈现之前就现已长期存在「外卖」这种行为，并没有成为人类吃饭方法的干流，曾经不是，现在不是，未来也不会是。

    外卖途径在宣告外卖商场有多大时，是以人类一天三餐都用外卖方法核算的，这很不实际。和打车、专车乃至于其它O2O效劳比较，关于用户来说，外卖App根本上没有称得上「推翻」的当地，它没有才能改动用户在「吃」方面的日子方法。

    外卖O2O不像其它O2O的效劳相同能够降低用户本钱，反而会带来额定本钱，在没有补助的情况下，用户终究还得面临配送费和最低消费的问题。在现在规范下，叫一份午饭外卖至少要付出25元，假如他在实体店消费的话，一份盖饭也就是需求15元左右，关于现有的用户来说本钱过高，落差太大。即使商户能做到线上和线下同价，可是配送费总是要付的。

    即使商家能够不设置起送费，不收配送费，菜品价格又低，这样商家为了节约本钱就很难再确保菜品的质量和安全问题。

    和打车比较，尽管滴滴快的根本中止了补助，但它却改动了人们出行的方法，用户在运用的时分还能体会到与传统模式不相同的效劳和体会。但关于外卖来说，即使是外卖App不存在了，也不会有太大的影响。

    假如外卖途径不能解决添加用户本钱的问题，那么关于2C的收费就是个美梦，假如扔掉2C转向2B，那么B方必然会把本钱转移到C端，总而言之又会添加用户的本钱，促运用户进一步扔掉外卖App。

    小结

    外卖从业者此前一直在着重不考虑商业模式，总说现阶段的目标是怎么把用户规划扩展。我个人以为，外卖不考虑商业模式的原因并不在此，而是细思极恐才不愿意考虑这些问题。

    团购大战的惨剧通知咱们，用钱圈起了用户不等于现已拴住了用户，假如用户觉得没有什么利益可图就会无情扔掉，因利而合必然也会因利而散，外卖途径迟早会面临到这个问题。